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橱柜家具销售知识讲解之“拉关系”聊家常中获

来源:本站作者:ca88 日期:2019-08-21 21:58 浏览:

  在橱柜家具销售工作中,最难的不是后面的产品介绍,而是如何与客户快速的相互熟悉,降低相互的抵触心里。客户在购买商品时会对商家产生敌意的态度。所以我们需要学习如何快速与客户建立友好的关系,让客户接受自己,并且引申后续的产品介绍。

  很多销售遇到客户都愿意直接,开门见山的讲自己店里的最有档次的产品,这会让人产生压迫感,让客户不好意识说出自己的要求。那么遇到客户的第一件事应该与客户拉家常。降低客户防备心里,举例案例如下:

  销售:”您好,欢迎光临XXX橱柜家具体验馆。我是销售阿琦“{此句话要开心,自信并鞠躬,吸引客户注意}

  销售:“离老远我就看到您们在选家具,一边想自己家方案,一边挨家做对比,这才是选家具最好的方式了。” {对客户进行恭维,采取通用话语,每个客户都可以这么说}

  客户:“嗯嗯,正打算装修,就挨家挨户看看。”{客户给出了第一个关键信息,正打算装修,意味着是一个潜在客户,绝对可以深入跟进}

  销售:“装修前看家具是最对的了,这装修里面涉及的改水改电,都需要橱柜家具设计专门根据柜子尺寸进行规划。以前就有好多客户家中电源更改不合适,造成书桌无电源,沙发附近无电源没法给手机充电的事情发生. {顺着客户的话往下引,简单聊天中,直接举例证明选橱柜家具设计的重要性}

  客户:”还真是,我们原先住的房子,电源就可不合理了。电源设计过底,老怕家里孩子碰电“ {电源位置不合理是百分之九十以上客户家的通病,举例这种情况,就会引起客户的共鸣 ,客户间接的对销售有好感,降低了一点防备心里,也愿意多说话了}

  销售:“可不么,这装修注意事项可多了呢,对了,您家是哪个小区呢,我这有我们做过的案例照片,也可以拿给您看看,如果有跟您同类型的小区那您参考更方便了”。{引导客户,说出小区地址,这样了解客户家庭信息,确定房价,是高中低档哪种小区,}

  客户:“嗯,看看你们的案例也行,我们就在朝阳那边的幸福家园,不知道你们做过没有?”{客户给出小区名称,销售即可以通过该小区房价,地点,周边环境,以及往期做过的案例中,判断出客户家中的设计难题,}

  销售:“哎呀,您住幸福家园啊,我家里大姨家就住那,上个星期还去我大姨家蹭饭了呢,那小区绿化不错,周边超市,菜市场齐全,就是房子里面格局不太好,厨房和卫生间太小,需要简单的更改下房子格局”{简单说明自己家在那个小区有亲戚,这样加深客户的信任度,然后在引出房屋中的问题,让客户更加跟着自己的思路走下去}

  客户:”是啊,我们也犯愁呢,房间里面卫生间太小,洗衣服洗澡都不方便。不知道怎么改呢,家装那边也还没确定好“ {此时的客户就已经完全打消了与销售之间的戒备心里,可以双方坐下来谈弹方案了}

  销售:”嗯,是的,您看这是我们之前做的方案,洗衣机放厨房了,这样卫生间空间大了,厨房也有上下水,不影响洗衣机使用。。。。。。。。“{销售拿出公司以往做过的案例,给客户讲解往下进行}

  结束语:简单的一个案例,讲解拉关系,拉家常,没有过多的技巧,只有坦诚的聊天,让客户逐渐的跟随自己的思路走,并降低对自己的防备心里。让客户重关注度品牌,变成关注如何解决自己家装修问题,并重客户聊天中获得关键信息,进行下一步的销售攻略。



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